Incoterms 2020: guía completa para exportar desde México sin errores

Los Incoterms , abreviatura de International Commercial Terms, son un lenguaje común de 3 letras que reduce ambigüedad en contratos internacionales. Definen tres cosas críticas: quién paga cada tramo del transporte, en qué punto pasa el riesgo del vendedor al comprador, y quién gestiona aduanas de exportación e importación. No definen quién es dueño de la mercancía , eso lo determina el contrato de compraventa, ni el método de pago.

La versión vigente es Incoterms 2020, con 11 reglas divididas en dos grupos: siete que aplican a cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y cuatro exclusivos para transporte marítimo o vías navegables (FAS, FOB, CFR, CIF).

En la práctica, la mayoría de las operaciones desde México se cierran con seis Incoterms. Esta es la comparación rápida:

Para cross-border terrestre entre México y Estados Unidos, los tres Incoterms más comunes son:

• FCA (Free Carrier): el vendedor entrega en su planta o en un punto acordado al transportista contratado por el comprador. Es el más usado en operaciones donde el comprador estadounidense tiene su propia red logística.
• DAP (Delivered At Place): el vendedor mexicano coordina y paga todo el transporte hasta la bodega del comprador en USA, pero el comprador se encarga del despacho aduanal de importación e impuestos.
• DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume TODO: transporte, cruce fronterizo, aduana e impuestos. Es el más caro para el vendedor pero el más simple para el comprador.

Para carga en contenedor marítimo desde puertos como Manzanillo, Veracruz o Altamira, los Incoterms típicos son FOB (el vendedor entrega a bordo del buque en puerto de origen), CFR (vendedor paga flete hasta puerto destino, comprador asume riesgo desde origen) y CIF (igual a CFR pero el vendedor también paga seguro).

Un error común es usar FOB o CIF para contenedores. Técnicamente FOB aplica solo para carga suelta que se coloca físicamente sobre el buque; para contenedores el Incoterm correcto es FCA (entregado en la terminal) o CPT/CIP (con flete pagado). Usar FOB con contenedores puede generar disputas cuando hay daños en la terminal antes de embarcar.

El transporte aéreo usa los mismos Incoterms multimodales que el terrestre: FCA es el más común (entrega en aeropuerto de origen al transportista), seguido de CPT y CIP cuando el vendedor paga flete y seguro respectivamente. Evita FOB o CIF para aéreo , no aplican y generan confusión contractual.

1. 1. Usar EXW con clientes internacionales. Suena cómodo para el vendedor, pero deja al comprador con el problema de hacer la exportación en un país que no conoce. Casi siempre es mejor FCA.
2. 2. Vender DDP sin conocer los impuestos del país destino. Un DDP mal calculado se come el margen. Confirma aranceles e IVA locales antes de cotizar.
3. 3. Confundir CIF con "seguro completo". CIF solo obliga al vendedor a contratar cobertura mínima (cláusula C). Si tu carga es alta valor, especifica cobertura amplia por contrato.
4. 4. No indicar el lugar exacto. "FCA Querétaro" es ambiguo. Escribe "FCA Parque Industrial Bernardo Quintana, Querétaro, MX" para evitar disputas de dónde termina la responsabilidad.
5. 5. Cambiar de Incoterm sin actualizar el seguro. Si pasas de CIF a DAP el riesgo se extiende hasta destino. Tu póliza tiene que cubrir el trayecto completo.